Hogyan győzz meg bárkit, hogy a Te márkád válassza?
A világ tele van túlzásokkal és féligazságokkal. Ez gyakorlatilag az online világban mindenhol igaz, hiszen Instagramon egymást érik a tökéletes életet élő emberek, a reklámok pedig álomvilágba repítik a nézőket.
Ha érdekel a marketing, akkor biztosan észrevetted már, hogy nagyon közkedvelt ez a fajta kommunikáció:
“Ne foglalkozz többé a marketinggel! Mi A-Z-ig mindent vállalunk! Teljeskörű marketing kivitelezés elfoglalt cégtulajdonosoknak!”
“Tanuld el a különleges ügyfélszerző technikánkat 4 hét alatt és mindig tele lesz a naptárad!”
Azonban a fentiekhez hasonló üzenetek elég kockázatosak, hiszen könnyen visszaüthetnek.
A túl nagy ígéretek hosszútávon ártanak a márkáknak, hiszen a brandépítés a bizalomról szól. Az elvárások alulteljesítése pedig kinyírja a hitelességet.
Még ha van is valamennyi igazság ezekben a nagyzoló állításokban, valószínűleg annál azért több időt / pénzt / munkát igényelnek a jó eredmények, mint ahogy a csalogató reklámok és értékesítők kommunikálják.
Valószínűleg ez eddig logikusnak is tűnik, de akkor vajon miért találkozunk ennyi ehhez hasonló reklámmal?
A válasz egyszerű. Mert rövid távon működik. Emberként ösztönösen a lehető legjobb eredményeket szeretnénk elérni a lehető legkisebb energiabefektetéssel.
Sokkal könnyebb megpróbálkozni egy csodabogyóval ahelyett, hogy a probléma gyökerét kezelnénk, hiszen az általában hosszadalmas és fáradtságos.
A megoldás
Sajnos nem létezik olyan biztos módszer, amivel bárkit azonnal meggyőzhetnénk egy vásárlásról.
Viszont segíthetünk abban, hogy meggyőzzék SAJÁT MAGUKAT.
3 fajta érdeklődő létezik:
- Az, aki hisz a termékedben / szolgáltatásodban.
- Az, aki nem feltétlen hisz benne, de nem is utasítja el.
- Az, aki nem hisz benne.
Értelemszerűen az első kategóriában lévő embereket nem túl nehéz meggyőzni. A harmadik kategória tagjait pedig szinte lehetetlen. (Erről majd egy másik bejegyzésben írni fogok.)
A második kategória tagjainak viszont sokat tudunk segíteni annak érdekében, hogy előkapják a pénztárcájukat.
5 lépés, hogy segíts az érdeklődőknek meggyőzni saját magukat!
1. Találd meg a tökéletes célközönséged!
A marketing egyik alapvető eleme, hogy pontosan meghatározzuk a célközönséget. Ennek azért van jelentősége, mert ha megpróbálsz olyan reklámot készíteni, ami mindenkinek szól, akkor valószínűleg senki nem fogja igazán azt érezni, hogy ez kifejezetten az ő problémájára nyújtana megoldást.
Viszont itt nem feltétlen csak klasszikus értelemben vett demográfiai adatokról van szó, hiszen az, hogy 30-50 év közötti, tehetős nő, 2 gyerekkel, az elég kevés és akár megtévesztő is lehet. Az alábbi példa jól bemutatja a pszichográfia, azaz a személyiségbeli jegyek fontosságát célközönség meghatározásánál:
Bal oldali hölgy
| Jobb oldali hölgy
|
2. Tudd meg, hogy milyen félelmeik vagy kifogásaik vannak a vásárlással kapcsolatban!
Az agy úgy van bekötve, hogy vásárlás előtt még egyszer átgondolja, hogy megéri-e az adott üzlet, avagy sem. Ez azt jelenti a gyakorlatban, hogy a vásárlás előtti utolsó pillanatban még egyszer megpróbál minden lehetséges okot felhozni annak érdekében, hogy miért ne történjen meg a vásárlás.
Az egyik legnagyobb hiba a tapasztalataim szerint, amit sokan elkövetnek, hogy ezekre a potenciális okokra nem hívják fel a figyelmet. Akármennyire is szeretnénk elrejteni őket, a vásárló vagy magától, vagy pedig a segítségeddel, de ezekről szinte biztos, hogy gondolkozni fog. Így érdemes a kifogásokat még idejében kezelni, többek között azért is, mert ez átláthatóságot és megbízhatóságot sugall.
Sokan tartanak attól, hogy ha az értékesítésnél előre megbeszélik a lehetséges félelmeket és kifogásokat, akkor az elriasztja az érdeklődőt.
Ráadásul minél nagyobb értékű dologról van szó, annál több ilyen félelemmel kell szembenézni.
De ezekre van megoldás, mint például a különböző garanciák használata, ügyfél visszajelzések és a megoldásod egyediségének kihangsúlyozása.
Jó példa erre az online ruhavásárlás. Régen sokan tartottak attól, hogy a megrendelt nadrág mérete nem lesz megfelelő. De mivel már eleve kihangsúlyozzák az ingyenes visszaküldési lehetőséget, ezért azok a webáruházak akik ezt a kifogást egyből kezelték, azok komoly sikerre tettek szert.
Egy kicsit régebbi példa az 1959-es Volkswagen bogárról szóló reklám, amiben nyíltan elismerték a negatív tulajdonságait az autónak. Cserébe viszont kihangsúlyozták: “It’s ugly but it gets you there” azaz csúnya, de legalább számíthatsz rá.
3. Használj fordított ügyfél visszajelzéseket a kifogások leküzdése érdekében!
Manapság egyre nagyobb a szkepticizmus a visszajelzéseket illetően. Csak mert valaki azt írja, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás 5 csillagot érdemel, attól még nem lesz igazán meggyőző.
Viszont ha olyan visszajelzést tudunk mutatni, ami a vásárló kezdeti kifogásait boncolgatja és azt mutatja be, hogyan változott az élete annak hatására, hogy mégis vásárolt, akkor a visszajelzés sokkal hatásosabb lesz!
Mivel maguktól nem feltétlen így adnak visszajelzést az emberek, ezért egy rövid “interjúra” kell hívni a vásárlóid, ahol az alábbi kérdésekkel szépen be lehet mutatni, hogy pontosan mi is járt a fejükben, mielőtt megbíztak volna a márkádban és azóta mik a tapasztalataik:
- Mi járt a fejedben, amikor először megismerted a termékem vagy szolgáltatásom?
- Milyen problémát szerettél volna megoldani?
- Mitől tartottál leginkább, mielőtt vásároltál volna?
- Milyen volt az életed a vásárlás előtt? Milyen lett utána?
- Miért pont ezt választottad, és nem pedig valami mást?
- Ha ajánlanod kellene ezt egy barátodnak, akkor mit mondanál?
- Volt bármi olyan, ami meglepett a vásárlás előtt vagy után?
4. Vedd ki a kockázatot a vásárlásból egy garancia segítségével!
Ha nincs kockázat a vásárlásban, akkor sokkal könnyebb pénzt költeni. Nézd csak meg, számos webáruház kínál akár 90 napos, ingyenes visszaküldést, ha valamiért mégis elállna az érdeklődő a vásárlástól. Ezt a fajta pénzvisszafizetési garanciát bárhol alkalmazhatjuk.
De ez nem minden esetben a legjobb, hiszen sokak számára nem a pénz a fontos, hanem az, hogy valóban megkapják az ígért eredményt.
Ilyen lehet például egy kurzus, ahol megtanítanak egy új készséget. A kockázat abban van, hogy a vásárló már nem akar több időt pazarolni haszontalan információkra, hanem gyakorlati tudást és ezáltal kézzel fogható eredményt akar. Ebben az esetben olyan garanciát lehet nyújtani, ahol az elégtelen végeredmény esetén további oktatást és mentorálást kaphat egy bizonyos ideig.
5. Találd meg a USP-d, azaz az egyedi tulajdonságaid ami miatt téged válasszanak!
Miért téged válasszanak? Mitől vagy más, mint a versenytársaid? Miért vagy jobb választás náluk?
Minél nagyobb a verseny egy témában, annál fontosabb ezeket a kérdéseket jól megválaszolni.
Ösztönösen a legtöbben egyből az árra gondolnak ilyenkor. Hiszen azt gondolják, hogy az egyik legnagyobb versenyelőny, az alacsony ár… viszont itt kezd érdekes lenni a dolog, mert ez csak abban az esetben igaz, ha nem tudsz a fenti kérdésekre egyértelműen és meggyőzően válaszolni.
Mi lehet a megoldás? Össze kell gyűjteni egy listába a fenti kérdésekre a lehetséges válaszokat, majd a legerősebbet kiválasztani. Ez lesz az USP-d, azaz az egyedi tulajdonságod.
De ez még nem elég. Csak mert ezzel te már tiszában vagy, az érdeklődők még nem fogják egyértelműen tudni ezt. Ismerős az, hogy bizonyos reklámokat évekig használnak a nagy márkák? Ennek az az oka, hogy az emberek elfelejtik. Csak úgy érheted el a kellő eredményt, ha megállás nélkül te is az egyediséget hangoztatod, ami miatt téged kell az érdeklődőknek választani.
Hogyan győzzünk meg bárkit a vásárlásról? - Összefoglaló
Ebben az írásban az én és környezetemből látott tapasztalatokat osztottam meg, remélem hasznosnak találtad a cikket. A lényeg röviden:
- Ne ígérj fűt-fát, nehogy alulteljesíts. A vállalkozás és a hírnév lerombolása sokkal gyorsabb, mint azt felépíteni.
- Ne próbálj meg logikusan meggyőzni senkit a vásárlásról, csak segítsd őket, hogy magukat meggyőzzék.
- Ne próbálj meg mindenkinek eladni. Egyszerre csak egy típusú embernek lehet igazán felkelteni az érdeklődését.
- Mindenkinek vannak kifogásai vásárlás előtt. Kezeld ezeket a kifogásokat még azelőtt, mielőtt a versenytársaid tennék meg.
- Használj fordított ügyfél visszajelzéseket, hogy az érdeklődők el tudják képzelni milyen az élet a vásárlás előtt és után.
- Vedd ki a kockázatot a vásárlásból, használj garanciát!
- Válaszd ki, hogy miért egyedi a te terméked vagy szolgáltatásod. Emeld ki és ismételd, hogy beégjen az emberek tudatába!